Müşterilerinizin şirket kültürünün esiri olmayın
Küçük bir firma olarak müşterinizin kültürüne ne kadar adapte olmalısınız? Esnemeye dur demeniz gereken nokta neresi?
Dünya devleri şirketlere dışardan hizmet veren bir firmanın çalışanı ya da patronusunuz. Müşterinizin kültürüne ne kadar esniyoruz? Bazen kendi şirket kimliğinizi törpülüyor, müşterilerin doğruları, şirket kültürü, iş yapışları doğrultusunda hareket ediyorsunuz. Bu durum bazen kendi şirket kültürünüzü size unutturabiliyor. Asıl soru burada sorulmalı: Esnek olmak güzel ama nereye kadar esnek olmalı? Nerede dur demeli ve kendi şirket kültürünüze bürünmeli?
Sektörüne hakim olan müşterinizin iş yapış biçiminin birden sizin iş yapış biçiminiz haline geldiğine mi şahit oluyorsunuz? Oysa, birçok işi yapma şekliniz onlar müşteriniz olmadan önce başkaydı ya da halen başka müşteriler için iş yaptığınızda farklı yöntemler izliyorsunuz. Kültürünüzü yok sayma yanlışına düşmeyin.
Yeni girişimciler için girişimin her yönünü idare etmek kolay iş değildir. Bir departman değil, tüm departmanlar çoğu zaman işin başındaki tek insanın sorumluluğundadır. Muhasebe, satış, pazarlama, müşteri ilişkileri, lojistik vs.. Teknik insanlar için en zor işlerden biri satıştır, müşterilerle ilişkileri yürütmektir. Yeni girişim için, hatta ekonominin böyle sıkıntılı olduğu dönemlerde, müşteri veli nimetten sayıldığından, hiçbir girişimci seçici olmaz, istese de olamaz. Kim olursa olsun ürününü pazarlamak ve satmak durumundadır. Hızla para kazanma hırsıyla kendi profilinize pek de uygun olmayan, beraber çalışmak veya hizmet vermek istemeyeceğiniz müşteriler kazanmış olursunuz. Evet, para kazanıyorsunuzdur ancak bazen neden bu işe girdim, ben bu insanlarla ne yapıyorum diye kendi kendinize söylenirsiniz.
Kendinizi saydırın
Üstelik birçok girişimci için birebir müşteriye ürünü anlatmak ve pazarlamak oldukça yeni bir alandır. Bu alanda başarılı olup olmamaları işlerinin geleceğini belirler. Yıllardır satışla uğraşan, müşterisini ve piyasayı tanıyan satışçılar ve pazarlamacılar yerine, girişimci çoğu zaman tek başına satış ekibi yerine geçer. Kısacası, sizin küçük şirketinizin dinamikleri, iş yapış biçimleri kurumsal bir şirketten farklıdır, farklı da olmalıdır. Sizin yarattığınız şirket kültürünü sizin çalışmak istediğiniz ve sizinle çalışmak isteyen kişilerin kültürü haline gelecektir. Bu kültür sizindir, dışardan gelen dayatmalarla değiştirilmemelidir.
Çoğu zaman istemeden veya fark etmeden de olsa, kendimizi dışardan hizmet verdiğimiz büyük şirketin kültürünü benimsemiş bir şekilde buluruz. Ve de onların şirket kültürleri sizin probleminiz haline gelir. Burada girişimcinin amacı, büyük şirketi müşteri olarak memnun etmek için ne gerekiyorsa yapmaktır. Buna çoğu zaman onların küçük bir uydusu olmak da dahil olur. Bu tercihi yaptıklarında da, kendi kültürlerini hiçe saymış olurlar. Ne gibi zararları olabilir ki bu yöntemin diye düşünebilirsiniz. Zararı kendi yöntemlerinizi yok sayarak, kendi iş yapma stilinizi bir kenara bırakarak çalışmayı kabul edersiniz. Örneğin, belli günlerde esnek çalışmaya alışmış veya cuma günleri öğleden sonralarını belli işlere ayırmayı tercih eden patronunuz dev müşterisinin telefonlarını ilk çalışta cevaplar, gerek gece yarısı, gerek hafta sonları nöbet tutar gibi ekstra iş yapmayı ve iş yaptırmayı müşteriye verilen hizmetler arasında normalleştirir. Bazen ofislerinde fiziksel olarak aynı mekanı paylaşarak iş yapmayı zorunlu kılan müşterinin isteklerini sorgusuz kabul eder. Gerçek şudur ki, bazen müşteriyle dirsek teması yaparak çalışmak işleri hızlandırır, daha hızlı çözüme ulaşmanızı sağlar ancak bazen de son derece gereksizdir. Durum ne olursa olsun, müşterinizin sizi iş ortağından çok, çalışanı gibi görüp “bu gece gel mesai yapıyoruz” demeye hakkı olmamalıdır. Ne zaman ve nerede çalışılmasının gerekli olacağını tayin etme işi sizin inisiyatifinizde olmalıdır. Projenin gereklerini siz müşterinizden daha iyi biliyor ve yerine getiriyor olmalısınız ki, müşteriniz sizinle çalışmayı tercih etmiş. Bunu zaman zaman hatırlatmanız gerekebilir. Siz çalışan değil, iş ortağısınız. Öncelikle kendi kendinizi bir işletme olarak görün ve saydırın.
Bir işletme olduğunuz gibi, sizin de kendinize özgü bir kurumsal kültürünüz var
En küçükten en büyüğe her şirketin bir kültürü vardır. Belki işi alma heyecanı içinde, sizin için büyük önem taşıyan değerleri ve öncü prensipleri konuşma şansınız olmadı. Eğer bu değer ve prensiplerin altını en başından çizmediyseniz, müşterinizin sizi bağımsız bir kurumdan çok çalışanı gibi görmesi ve davranması söz konusu olabilir. Burada anahtar önem taşıyan konu, girişimcinin kendini beraber iş yaptığı şirketle eş görmesidir. Eğer siz kendinizi hizmet verdiğiniz şirketle eşit görmezseniz, o iş ilişkisinde ödün vermeye ve yakın gelecekte kaybetmeye mahkumsunuzdur. Kendi kurallarınızı net bir şekilde kendiniz koyun ve bu kuralları müşterinizle paylaşın.
Önce işletmenizin neye inandığını - yani değerlerinin ne olduğunubilin ve bu değerlerin ışığında prensiplerinizi koyun. Bu prensipler size yol gösterecek, sınırlarınızı oluşturacaktır. Neleri yapmalı, neleri yapmamalı. Değerlerinizi somutlaştırmakta güçlük mü çekiyorsunuz, işinizi kurma aşamasındaki dönemi gözünüzün önüne getirin, ne amaçla şirketinizi kurdunuz, nasıl bir hizmet vermek, içerde ve dışarda kimlerle çalışmak istiyordunuz? Daha önceki işinizde çalışırken neler sizin canınızı çok sıktı, iş yapmanızı zorlaştırdı, kendi şirketiniz olduğunda nelerin farklı olmasını istediniz? Bu sorulara vereceğiniz cevaplar değerlerinizi ortaya çıkaracaktır. Sınırlarınızın ne olduğunu belirlemek için ise, en iyi nasıl çalıştığınız ve sonuç aldığınızın cevabını vermeniz gerekir. Nerede ve hangi saatleri en verimli şekilde çalışıyorsunuz, değişen önceliklerinizi nasıl yönetiyorsunuz? Değerleriniz ve kendiniz için çizdiğiniz sınırları belirledikten sonra, onları müşterilerinizle paylaşabilir ve karşılıklı beklentilerinizi netleştirebilirsiniz.
Kendi kültürünüzün anlaşılmasını sağlayın
Müşterilerinizi kendi kültürünüz konusunda eğitin, bilgilendirin. Müşterinize çalışma biçiminizle ilgili bilgi verin. Beraber çalışmanızdan beklentisi ne olmalı? Beklentilerini sabitleyin. Sağlıklı bir iş ilişkisini sürdürebilmek için bu bilgilendirme şarttır. Daha da önemli olan bu bilgilendirmenin yapılma zamanıdır. İdeal olan bu konuşmaların kontrat imzalamadan yani iş ortağı olmadan yapılmasıdır. Bu bilgilendirmenin en kolay yapılma şekli ise, web sayfanız yoluyla olur. Projeleriniz, nasıl iş yaptığınız, hangi değerler doğrultusunda işlerinizi yürüttüğünüz web sayfanızda çok net bir şekilde anlatılmalıdır. Potansiyel müşteriniz büyük olasılıkla sizi biraz olsun tanıyabilmek için web sayfanıza girecek ve en az 5-10 dakikasını web sayfanızda gezinerek geçirecektir. İşte bu zaman diliminde müşteriler değerlerinizi okuyabilmelidir. Eğer sizin değerlerinizle çalışamayacaklarını düşünüyorlarsa, ilk görüşme gerçekleşmemelidir. Bu da isabettir, aksi takdirde her iki taraf için de, zaman kaybı olacaktır. Değerlerinizle örtüşen değerlere sahip olanlar ise, büyük ihtimalle o ilk görüşmeyi ayarlayacaktır. Teklif aşamasına gelindiğinde, net bir şekilde bu sınırlarınızı koyun. Sınırlarınız net olsun. Bir sınırı esnetirseniz, müşteriniz diğer sınırı da esnetebileceğinizi düşünürler. Birden bire her şeyi esnetebilen bir yapıya dönüşürsünüz ki, bu prensipli iş yapan bir firma için iyi bir imaj değildir. Sınırlarınızı gevşeterek, kendi içinizde de güven kaybedersiniz. Net ve katı olun. Sizin için önemli bir değerden doğmuş bir sınır, sınır olarak kalmalıdır. Bunu karşınızdakine kabul ettirin.
Kültürel farklılıklar
Hizmet verdiğiniz şirketin kültürüne saygı duymak önemli olmakla beraber, sizin o kültürü benimseme durumda kalmanız gerekmemelidir. Eğer baskın bir kurum kültürü ile karşı karşıyaysanız, bunu müşterinizle konuşun. Sizin kültürünüz arada sıkışıp kalmasın. Rahatsızlıklarınızı geçiştirmeyin, beklemeyin, zaman içinde hiçbir şey daha iyi olmayacaktır, bilakis sizin kabul ettiğiniz, kültüre ve şirketin iş yapış biçimine alıştığınız düşünülecektir. Zaman kaybetmeden konuyla ilgili konuşun ve çözüm arayışına girin. Eğer müşteriniz çözüm arayışında yanınızda değilse, işi yürütme konusunda ısrarcı olmayın. İş ilişkisinin şimdiden bitmesi sizi ileride daha büyük zararlardan kurtaracaktır.
Tüm bunlardan ya benim yolum ya da hiçbir yol. Ben esnemem, müşteri esnesin gibi dersler çıkarmayın. Tabii ki mantık çerçevesinde uzlaşmacı ve yardımcı bir tavır sergilemek işletmeniz için son derece önemlidir. Ancak ödün veren taraf hep siz olmayın ve müşterinin sizin işinizi nasıl yapacağınızı dikte etmesine izin vermeyin. Uzman sizsiniz. Bu nedenle müşteriniz sizinle çalışıyor unutmayın.
(Dünya Gazetesi web sayfasından alıntıdır.)
-
23 Eylül21 Eylül
-
20 Eylül19 Eylül
-
18 Eylül14 Eylül
-
13 Eylül20 Temmuz
-
19 Temmuz18 Temmuz
-
16 Temmuz12 Temmuz
-
11 Temmuz9 Temmuz
-
5 Temmuz4 Temmuz
-
3 Temmuz19 Mart
-
15 Mart14 Mart
-
2 Mart23 Şubat
-
16 Şubat7 Şubat
-
5 Şubat2 Şubat
-
31 Ocak30 Ocak
-
26 Ocak19 Ocak
-
5 Ekim4 Ekim
-
28 Eylül25 Eylül
-
17 Ağustos15 Eylül
-
7 Ağustos4 Ağustos
-
23 Temmuz28 Mayıs
-
23 Mayıs22 Mayıs
-
18 Mayıs14 Mayıs
-
12 Mayıs10 Mayıs
-
9 Mayıs29 Nisan
-
28 Nisan25 Nisan
-
21 Nisan15 Nisan
-
6 Nisan27 Mart
-
16 Mart5 Mart
-
19 Şubat7 Şubat
-
4 Şubat31 Ocak
-
29 Ocak23 Ocak
-
17 Ocak16 Ocak
-
12 Ocak11 Ocak
-
10 Ocak3 Ocak
-
21 Aralık19 Aralık
-
9 Aralık2 Aralık
-
3 Kasım28 Ekim
-
27 Ekim20 Ekim
-
7 Ekim23 Eylül
-
20 Eylül20 Eylül
-
16 Eylül9 Eylül
-
8 Eylül7 Eylül
-
29 Ağustos22 Ağustos
-
19 Ağustos18 Ağustos
-
5 Ağustos20 Temmuz
-
15 Temmuz8 Temmuz
-
8 Temmuz4 Temmuz
-
26 Mayıs10 Mayıs
-
6 Mayıs29 Nisan
-
27 Nisan26 Nisan
-
20 Nisan17 Nisan
-
15 Nisan18 Mart
-
4 Mart25 Şubat
-
13 Şubat4 Şubat
-
28 Ocak23 Ocak
-
20 Ocak17 Ocak
-
16 Ocak13 Ocak
-
12 Ocak9 Ocak
-
9 Ocak6 Ocak
-
6 Ocak4 Ocak
-
3 Ocak2 Ocak
-
30 Aralık29 Aralık
-
16 Aralık9 Aralık
-
7 Aralık3 Aralık
-
2 Aralık28 Kasım
-
23 Kasım19 Kasım
-
17 Kasım23 Eylül
-
6 Haziran31 Mayıs
-
7 Mayıs26 Nisan
-
22 Nisan19 Nisan
-
16 Nisan15 Nisan
-
12 Nisan9 Nisan
-
8 Nisan19 Mart
-
18 Mart12 Mart
-
10 Mart4 Mart
-
1 Şubat6 Ocak
-
31 Aralık30 Aralık
-
29 Aralık29 Aralık
-
12 Aralık2 Aralık
-
27 Kasım24 Kasım
-
23 Kasım21 Kasım
-
20 Kasım3 Kasım
-
19 Eylül5 Eylül
-
1 Ağustos30 Temmuz
-
30 Temmuz24 Temmuz
-
23 Temmuz15 Temmuz
-
9 Temmuz2 Temmuz
-
22 Haziran22 Haziran
-
22 Haziran22 Haziran
-
11 Nisan7 Nisan
-
1 Nisan28 Şubat
-
27 Şubat18 Kasım
-
7 Kasım5 Kasım
-
5 Kasım5 Kasım
-
5 Kasım8 Ekim
-
8 Ekim8 Ekim
-
25 Eylül29 Ağustos
-
28 Ağustos23 Ağustos
-
14 Ağustos10 Temmuz
-
2 Temmuz2 Temmuz
-
1 Temmuz25 Haziran
-
21 Haziran21 Haziran
-
17 Haziran13 Haziran
-
12 Haziran11 Haziran
-
7 Haziran6 Haziran
-
6 Haziran27 Mayıs
-
11 Mayıs10 Mayıs
-
4 Mayıs3 Mayıs
-
26 Nisan24 Nisan
-
19 Nisan17 Nisan
-
11 Nisan5 Nisan
-
5 Nisan1 Nisan
-
15 Mart14 Mart
-
8 Mart3 Mart
-
21 Şubat21 Şubat
-
20 Şubat20 Şubat
-
8 Şubat22 Ocak
-
19 Ocak14 Ocak
-
8 Ocak2 Ocak
-
19 Aralık17 Aralık
-
13 Aralık5 Aralık
-
30 Kasım21 Kasım
-
12 Kasım8 Kasım
-
7 Kasım30 Ekim
-
25 Ekim23 Ekim
-
10 Ekim9 Ekim
-
8 Ekim8 Ekim
-
3 Ekim28 Eylül
-
14 Eylül9 Eylül
-
7 Eylül6 Eylül
-
28 Ağustos1 Ağustos
-
24 Temmuz17 Temmuz
-
8 Temmuz29 Haziran
-
8 Haziran1 Haziran
-
14 Mayıs11 Mayıs
-
27 Nisan20 Nisan
-
13 Nisan6 Nisan
-
30 Mart29 Mart
-
23 Mart22 Mart
-
19 Mart15 Mart
-
15 Mart14 Mart
-
12 Mart7 Mart
-
2 Mart1 Mart
-
27 Şubat23 Şubat
-
9 Şubat29 Ocak
-
26 Ocak22 Ocak
-
19 Ocak17 Ocak
-
15 Ocak8 Ocak
-
2 Ocak15 Aralık
-
4 Aralık1 Aralık
-
29 Kasım24 Kasım
-
21 Kasım17 Kasım
-
3 Kasım3 Kasım
-
13 Ekim11 Ekim
-
7 Ekim6 Ekim
-
4 Ekim4 Ekim
-
4 Ekim4 Ekim
-
4 Ekim4 Ekim
-
3 Ekim10 Eylül
-
6 Temmuz19 Haziran
-
7 Haziran10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
10 Eylül10 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
7 Eylül7 Eylül
-
13 Kasım